今天，你的企業(yè)意識(shí)到危機(jī)的存在了嗎?你的企業(yè)是否經(jīng)歷過(guò)這樣的階段，過(guò)去都是“旱澇保豐收”，無(wú)論是企業(yè)生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么都不用去擔(dān)心企業(yè)的生存，而今天我們看到這種“旱澇保豐收”已經(jīng)被打破，而且那些曾經(jīng)是“旱澇保豐收”的企業(yè)在今天的市場(chǎng)環(huán)境下也已經(jīng)明顯感覺(jué)到了生存危機(jī)的存在。

今天當(dāng)你在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，你是否會(huì)意識(shí)到客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品有了更多的挑剔，而且總是在選擇產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行貨比三家?

今天企業(yè)的新產(chǎn)品的是否還像過(guò)去那樣受客戶(hù)的青睞?......

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 尋找差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線

種種跡象表明，今天的消費(fèi)者(或客戶(hù))已經(jīng)有了更多的話語(yǔ)權(quán)，他們的個(gè)性化需求已經(jīng)開(kāi)始直接威脅到企業(yè)的生存空間。在客戶(hù)至上的今天，企業(yè)的老板已經(jīng)意識(shí)到在激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)如果沒(méi)有創(chuàng)新(包括產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新)來(lái)抓住消費(fèi)者個(gè)性化的需求，并且去滿足這些需求，未來(lái)必然會(huì)被整合從而最終會(huì)走向死亡，生存危機(jī)已經(jīng)悄悄潛伏在企業(yè)的肩膀上。

那么對(duì)于企業(yè)來(lái)講如何進(jìn)行創(chuàng)新?隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，各個(gè)企業(yè)在技術(shù)上的差距變得越來(lái)越小，技術(shù)也已經(jīng)不在成為瓶頸，與此同時(shí)企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)者(或者客戶(hù))卻變得越來(lái)越挑剔;因此，當(dāng)企業(yè)在技術(shù)和生產(chǎn)制造上找不到差異時(shí)就必須要嘗試新的創(chuàng)新模式來(lái)拯救企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新顯然是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的一條捷徑，而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要抓住消費(fèi)者的個(gè)性化需求。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)石現(xiàn)升在某會(huì)議上指出，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)振蕩大，各個(gè)企業(yè)要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)肩負(fù)著非常巨大的重任，企業(yè)必須創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)中創(chuàng)造新的需求，才能實(shí)現(xiàn)可衡量的效果營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻，先讓我們看一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)案例：在我們所熟悉的IT行業(yè)中，A公司和B公司并不陌生，早期它們都是以技術(shù)為主的公司，A公司早期以傳統(tǒng)的技術(shù)口碑注稱(chēng)在2000年時(shí)并不是很特別重視營(yíng)銷(xiāo)的作用，而B(niǎo)公司恰恰相反，除了注重技術(shù)以外它還更加注重營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，通過(guò)廣告讓更多的客戶(hù)認(rèn)識(shí)到了B公司，并且蠶食了很大一部分市場(chǎng)，對(duì)于此，A公司開(kāi)始重新重視營(yíng)銷(xiāo)并為此專(zhuān)業(yè)聘請(qǐng)了CMO，制定了營(yíng)銷(xiāo)體系讓更多的客戶(hù)接受了A公司，扭轉(zhuǎn)了A公司在市場(chǎng)的局面，如今的A公司已經(jīng)把產(chǎn)品應(yīng)用到我們各個(gè)行業(yè)比如我們所喜歡的籃球比賽NBA。

這從一方面證實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)的重要性，另一方面營(yíng)銷(xiāo)也為眾多的科技公司帶來(lái)了新的目標(biāo)市場(chǎng)，據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，2017年企業(yè)CMO(首席營(yíng)銷(xiāo)官)將比CIO掌管更多用于購(gòu)買(mǎi)技術(shù)的預(yù)算，而且2011年全球企業(yè)用戶(hù)用于購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件的開(kāi)支高達(dá)250億美元，約占全部軟件支出1150億美元的22%，這讓一些科技公司如IBM等找到了新客戶(hù)——企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，IBM也已將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員作為銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的新目標(biāo)市場(chǎng)。

然而，我們看到今天的傳統(tǒng)企業(yè)正在面臨著營(yíng)銷(xiāo)的變革，其營(yíng)銷(xiāo)模式在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下已經(jīng)變得很是陳舊，正如我們前言所述環(huán)境化的變化、客戶(hù)個(gè)性化需求的變化導(dǎo)致了企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念手段已經(jīng)不能夠滿足適應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，首席營(yíng)銷(xiāo)官(CMO)正在面臨著前所未未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇——CMO對(duì)企業(yè)的價(jià)值不在僅僅是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且將影響產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、策略、客戶(hù)服務(wù)策略等真正做到高效，準(zhǔn)確的決策。顧家家居中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總部副總經(jīng)理吳滔則認(rèn)為，未來(lái)CMO更多的是把重點(diǎn)放在商業(yè)模式的研究和打造。

創(chuàng)新不僅僅是體現(xiàn)在CMO思維意識(shí)的轉(zhuǎn)變，還有對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)資源的整合。眾所周知，過(guò)去CMO更多是“單兵作戰(zhàn)”，所涉及的部門(mén)以及范圍較小，但今天消費(fèi)者的需求正在呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展——他們更需要個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，這就導(dǎo)致CMO必須改變過(guò)去的單一的營(yíng)銷(xiāo)“作戰(zhàn)”模式，整合現(xiàn)有的企業(yè)資源包括企業(yè)內(nèi)以部的、外部的所有資源挖掘并滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。顯然單兵“作戰(zhàn)”的營(yíng)銷(xiāo)模式顯然已經(jīng)不適合今天的需求，CMO需要更多的協(xié)作來(lái)完成新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)。

CMO攜手CIO 共創(chuàng)新輝煌

在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，CMO對(duì)于IT的依賴(lài)性正在不斷的加大，從最早的基礎(chǔ)應(yīng)用到現(xiàn)在的挖掘客戶(hù)，作為營(yíng)銷(xiāo)的幕后“推手”IT起到了非常重要的作用，那么，在今天在個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代，IT又該怎樣與營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合來(lái)服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)呢?對(duì)于此，來(lái)自北京東方中科集成科技股份有限公司CIO金春姬認(rèn)為“要先有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略再談IT支持，需求肯定是主導(dǎo)方，而IT是手段。現(xiàn)在不論是社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)等，技術(shù)都不是瓶頸而且技術(shù)都很成熟，關(guān)鍵是想怎么用，只有有想法才能獲得IT的支持。”

CMO與CIO他們的存在本身并不矛盾，過(guò)去CMO與CIO的交集并不是很多，但今天這種交集會(huì)越來(lái)越明顯比如新技術(shù)如社交商務(wù)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)等拉近了CMO與CIO的距離，同時(shí)也拉進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的距離。對(duì)于CMO和CIO來(lái)講他們已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)社交商務(wù)這些新技術(shù)如新浪微博、Facebook帶來(lái)的價(jià)值，雖然這種價(jià)值還停留初級(jí)應(yīng)用層面，但這些新技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始幫助企業(yè)以及CMO了解消費(fèi)者的初級(jí)行為。“如果我們不知道消費(fèi)者的行為又怎么能夠做好營(yíng)銷(xiāo)?”IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)行業(yè)解決方案總監(jiān)李永財(cái)指出。

但我們看到這些行為只是在營(yíng)銷(xiāo)手段或者是工具的創(chuàng)新，并沒(méi)有從根本上解決營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的本質(zhì)，而當(dāng)下的企業(yè)CMO必須要從本質(zhì)上解決營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新暨要能夠理解消費(fèi)者的個(gè)性化的需求，同時(shí)借助新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠與消費(fèi)者(或客戶(hù))的在每一次互動(dòng)中創(chuàng)造出最大的價(jià)值，制定并創(chuàng)建出個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，并最終提升企業(yè)的品牌以及消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，而這些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新也將成為企業(yè)CMO未來(lái)的新使命。

部分企業(yè)已經(jīng)嘗到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的甜頭，北美最大的獨(dú)立金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司Primerica通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，幫助9萬(wàn)余名獨(dú)立銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)變與客戶(hù)的交流方式，實(shí)現(xiàn)與230萬(wàn)投保人和潛在新客戶(hù)的即時(shí)交互，同時(shí)可以迅速地響應(yīng)客戶(hù)的需求，并可通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決問(wèn)題。Primerica之所以能夠?qū)嵟c客戶(hù)的零距離接觸，其背后是正是借助了IBM社交商務(wù)軟件強(qiáng)大的IT力量，從本質(zhì)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了為客戶(hù)提供更高的價(jià)值。

這些現(xiàn)象再一次表明了，CMO要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新必需要整合更多的資源和借助IT來(lái)實(shí)現(xiàn)，過(guò)去CMO最擅長(zhǎng)的是營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)方面的知識(shí)，而在今天新一代的CMO必須了解IT技術(shù)并且要把與之日常的工作進(jìn)行結(jié)合，這也正如IBM在不久前針對(duì)CMO研究中所提到的，CMO當(dāng)前更加重要的事情就是在日常工作融入IT。

記者分析這是因?yàn)椋琁T已經(jīng)無(wú)處不在滲透在各個(gè)行業(yè)中，隨著社交商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的興起，消費(fèi)者(或客戶(hù))的個(gè)性化需求會(huì)決定企業(yè)的未來(lái)，這種新型的消費(fèi)商業(yè)模式我們稱(chēng)之為CEC(首席執(zhí)行客戶(hù))時(shí)代，而且在這個(gè)時(shí)代下，CMO需要借助IT來(lái)挖掘出更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力以及客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

實(shí)際上，CMO借助IT來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新并不是那么容易，還會(huì)很多的困難和阻力。對(duì)于IT部門(mén)負(fù)責(zé)人CIO來(lái)講現(xiàn)在來(lái)看更多還是關(guān)注企業(yè)內(nèi)部需求，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注度并不是很高。

“不過(guò)，社交商務(wù)對(duì)于CIO來(lái)講關(guān)注還是比較高的比如小米手機(jī)的微博營(yíng)銷(xiāo)以及口碑營(yíng)銷(xiāo)就是比較好的例子”金山軟件信息總監(jiān)萬(wàn)勇說(shuō)道。

如何把社交商務(wù)等新技術(shù)運(yùn)用在企業(yè)中并且?guī)椭嵘髽I(yè)業(yè)務(wù)，多年就已經(jīng)就受到CIO的關(guān)注，在記者的采訪過(guò)程中了解到，早在2010年前民族證券信息技術(shù)總經(jīng)理、現(xiàn)民豐證券技術(shù)總監(jiān)顏陽(yáng)就已經(jīng)開(kāi)始思考到社交商務(wù)如何能給證券業(yè)帶來(lái)價(jià)值了。

面對(duì)個(gè)性化市場(chǎng)的需求，未來(lái)CMO與CIO的攜手肯定必然的，甚者有相關(guān)的專(zhuān)家表示未來(lái)針對(duì)CMO和CIO的重要性，企業(yè)還有可能出現(xiàn)新的崗位CMIO(首席營(yíng)銷(xiāo)信息官)，這種可能性并不是沒(méi)有，“這就像最早IBM提出的CIO概念一樣，開(kāi)始并沒(méi)有得到太多人的認(rèn)可，但今天的CIO在企業(yè)中已經(jīng)非常普及和成熟。”

我們?cè)诜治霎?dāng)前CMO以及CIO現(xiàn)狀后，那么，在當(dāng)下CEC(首席執(zhí)行客戶(hù))時(shí)代，作為企業(yè)CMO與CIO的應(yīng)該怎樣融合才能共同來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?對(duì)于此，記者通過(guò)CMO以及CIO采訪中總結(jié)了幾點(diǎn)建議：

第一、思維意識(shí)的轉(zhuǎn)變

無(wú)論是企業(yè)的CMO還是CIO，首先要有思維意識(shí)的轉(zhuǎn)變。對(duì)于CMO來(lái)講，過(guò)去做市場(chǎng)的只管理做市場(chǎng)，隨著重視程度的提高CMO的權(quán)責(zé)不僅僅在管理市場(chǎng)、還會(huì)涉及到銷(xiāo)售、產(chǎn)品等多個(gè)方面范圍較廣，這就要求CMO轉(zhuǎn)變過(guò)去的思維方式比如過(guò)去市場(chǎng)更多是花錢(qián)的部門(mén)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而現(xiàn)在我們需要其它部門(mén)來(lái)幫助我們需要由過(guò)去被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)思維向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變，思維意識(shí)的轉(zhuǎn)變是第一要素，對(duì)于CIO來(lái)講，同樣也是一樣的道理。

眾所周知，作為企業(yè)的一個(gè)管理者，不管你是CMO還是CIO也好，主要還是看誰(shuí)能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值，如果CMO或者CIO能夠提前轉(zhuǎn)變這種具有戰(zhàn)略思維的能力，必然能夠受到企業(yè)的重視。

第二、CIO需主動(dòng)出擊

我們?cè)陉P(guān)注CMO的同時(shí)，更多的還要關(guān)注CIO，CIO應(yīng)該在CEC時(shí)代做些什么?我們看到，CEC時(shí)代必然會(huì)顛覆企業(yè)的整個(gè)商業(yè)模式，而商業(yè)模式的研究會(huì)涉及到運(yùn)營(yíng)體系的改造，IT也將成為提升運(yùn)營(yíng)效率的工具。對(duì)于CIO來(lái)講除了轉(zhuǎn)變思維意識(shí)以外，記者認(rèn)為CIO更加應(yīng)該主動(dòng)出擊，幫助CMO制勝。

對(duì)于CMO來(lái)講，CIO有著先天的優(yōu)勢(shì)，基于大數(shù)據(jù)、社交商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)平臺(tái)的發(fā)展，CIO可以通過(guò)借助這些技術(shù)平臺(tái)比如IBM 銷(xiāo)售線索管理(Lead Management)解決方案挖掘和培養(yǎng)高質(zhì)量的潛在客戶(hù)，并形成信息提供給CMO參考，CMO根據(jù)這些信息制定出最能夠適合企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略，將這些潛在客戶(hù)其轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的客戶(hù)。除此之外，CIO還可以在多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行主動(dòng)出擊，通過(guò)先進(jìn)的IT技術(shù)如IBM解決方案幫助企業(yè)CMO實(shí)現(xiàn)全面制勝。

小結(jié)

獨(dú)木難成舟，現(xiàn)在任何一個(gè)個(gè)體都會(huì)很輕松的被打敗，只有通過(guò)聯(lián)合是制勝的王道，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)需要CMO和CIO的強(qiáng)強(qiáng)合作，才能讓企業(yè)在今天復(fù)雜的環(huán)境下獲得更多的生存的機(jī)會(huì)。