1.1 Chinasec渠道核心價值概述

知識傳播（Knowledge）、服務增值（Service）和本地化（Localizing）作為Chinasec渠道價值的核心內容，包含了深層次的含義。在探討這一渠道體系架構的時候，本文從Chinasec內網安全產品實際的運營體驗出發，提煉了這三個渠道核心價值要素。在這三個價值要素中，知識是渠道傳播的核心內容，服務是渠道體系的增值價值所在，本地化則是對此渠道體系價值的深入要求。

1.2 知識流傳播的實現途徑與質量控制

知識流傳播在Chinasec渠道體系中之所以如此重要，這與體系所提供的產品和服務的特殊性有關。內網安全產品或服務的普及需要渠道體系成員在市場上做大量的知識傳播與推廣工作。此類產品的功能和價值是彈性的，不象很多傳統的分銷產品，其功用在用戶端是非常明確清晰的。另外，Chinasec渠道體系所運營的產品針對不同的用戶具備很大的差異性，很大程度上滿足的是客戶的個性化需求。最后，因為內網安全產品在成員之間是一個不斷增值的過程，產品的價值依賴于所有體系成員的價值貢獻，因此，知識的傳播和互動對于產品的推廣非常關鍵。

1、Chinasec渠道體系知識流傳播模型分析

在Chinasec渠道體系中，知識流的傳播不是一種層級的結構，而是以產品供應商為核心，通過大區技術支持中心和區域合作伙伴向外輻射并最終對終端用戶產生傳播效應（參見圖3-1）。對于這一傳播模型，有幾個重要的特點：

(1)各個傳播主體之間不是一種層級的隸屬關系，或者管理與被管理的關系。在此模型中，各個主體之間是對等的；

(2)知識流、信息流的傳播呈現雙向互動性。產品供應商不是知識的唯一源泉，區域合作伙伴也不單純是知識的接受者；

(3)知識流經源廠商、大區技術支持中心、區域合作伙伴傳播之后，不斷增值、強化，出現價值倍增現象；

(4)最終用戶服務體驗界面上的統一性。在此模型中，任一主體與最終用戶交互時，其服務界面，服務的友好性等是一致的。

圖3-1 Chinasec渠道體系知識流傳播模型

在Chinasec渠道體系中，各個傳播主體的定義如下：

(1)產品供應商：在Chinasec渠道體系中扮演核心角色，負責服務水平的定義、內容輸出、體系維護、主體關系協調、品牌營造、體系規則制定等重要職能；

(2)大區技術支持中心：由產品供應商與合作伙伴共同投資設立，其實體建設主要由合作伙伴承擔，產品供應商負責輸出品牌、技術和服務；雙方在利益分享、機制協調等方面具備密切的合作關系。

(3)區域合作伙伴：僅限在Chinasec渠道體系的產品與服務范疇內形成合作關系，與產品供應商之間不存在資本和實體方面的契約關系，主要負責Chinasec渠道體系的本地化知識流傳播和服務支持。

2、Chinasec渠道體系中知識流的傳播途徑與內容

如下述示意圖所示，知識流在整個Chinasec渠道體系中的傳播是全方位的、對等的。

廠商、合作伙伴與客戶之間完全是對等、直接的溝通。在這些傳播路線中，僅就廠商與合作伙伴之間，合作伙伴與合作伙伴之間以及廠商（合作伙伴）與客戶之間存在的知識流內容進行詳細介紹。

圖3-2 Chinasec渠道體系知識流傳播途徑示意圖

從圖3-2可以測算出來，假如體系的成員有N個，那么潛在的傳播途徑會達到2的N次方。正是因為如此海量的傳播要求，在Chinasec渠道體系的知識傳播平臺構建方面，采用了大量互聯網的技術。以信息安全產品在Chinasec渠道體系的營銷為例，廠商與合作伙伴之間大量傳播的知識包括產品的更新信息、行業的動態、最新的成功案例、最新的市場信息等。在合作伙伴之間，大量交流的內容包括行業客戶的開發經驗，增值業務實施的經驗等。在廠商與客戶之間，更多的交流包括客戶的服務體驗、個性化的需求、同業的應用經驗等。在這些知識流傳播途徑中，人為的限制任何一個方向，都只會導致體系產品的服務質量下降，失去體系的自有競爭能力。

如何在這樣一個復雜的知識流傳播體系里面維持傳播的通暢性，同時保證知識的集中處理與分享，對于整個體系是一個考驗。在Chinasec渠道體系里面，主要依賴于一個統一的知識分享平臺，這個平臺由廠商負責維護，對知識進行分類整理并通過多種途徑予以發布。平臺的技術構成包括互動式的主體網站、即時通信工具、CRM系統、在線800等。這些現代互聯網技術的廣泛應用為體系知識流的傳播創造了良好的條件。從近年來阿里巴巴、攜程等互聯網技術應用比較成熟的企業成功經驗分析，構建一套完整的知識、信息交互平臺，打通廠商、合作伙伴與客戶之間的溝通障礙，讓知識快速流轉已經成為成功者的重要經驗。