不過(guò)，正如IBM與惠普當(dāng)初的遭遇，戴爾服務(wù)同樣經(jīng)歷了團(tuán)隊(duì)整合帶來(lái)的“甜蜜陣痛期”。來(lái)自畢博的鄭宇凱自從進(jìn)入新公司后，對(duì)于這種磨合談了他的一些感受。“來(lái)自不同領(lǐng)域、不同背景公司的員工走到一起，從一開(kāi)始就面臨著來(lái)自文化上的融合。”鄭宇凱現(xiàn)在擔(dān)任戴爾服務(wù)管理咨詢董事總經(jīng)理，他告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者，“首先，咨詢團(tuán)隊(duì)希望借助戴爾的銷售網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，銷售人員也通常會(huì)很積極地獲取一些來(lái)自客戶在咨詢方面的需求信息。但我們核實(shí)后發(fā)現(xiàn)，他們有時(shí)對(duì)于客戶需求的理解可能不夠全面，對(duì)于我們咨詢服務(wù)的能力也還需要有更深入的了解；此外，對(duì)于這些信息我們也建立了一個(gè)資源調(diào)配機(jī)構(gòu)，理清哪些信息是最高優(yōu)先級(jí)，哪些信息需要第一時(shí)間獲取咨詢團(tuán)隊(duì)資源等等。”

在鄭宇凱看來(lái)，整合過(guò)程中最大的差別在于，咨詢業(yè)務(wù)的銷售周期則較長(zhǎng)，并且非常看重銷售流程的可視性，而傳統(tǒng)的硬件銷售相對(duì)來(lái)說(shuō)則更注重銷售速率。這些差異都正在通過(guò)公司不斷的培訓(xùn)、溝通等方式得到解決。

同樣來(lái)自畢博的戴爾咨詢戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型解決方案總監(jiān)朱懿苓感受也頗為類似。不過(guò)她似乎更樂(lè)觀于不同團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)整合方面帶來(lái)的欣喜。“向購(gòu)買戴爾服務(wù)器等硬件的客戶介紹咨詢服務(wù)，或向?qū)で笞稍兊目蛻艚榻B適合的解決方案及相關(guān)的戴爾硬件產(chǎn)品，戴爾可以提供軟、硬一體化解決方案，讓我們有一種很強(qiáng)烈的成就感。”

去年4月戴爾服務(wù)為國(guó)美打造電子商務(wù)平臺(tái)的案例，"可謂體現(xiàn)畢博與戴爾深度融合的范本，在這次與國(guó)美的合作中，原畢博團(tuán)隊(duì)專業(yè)的管理咨詢能力結(jié)合了戴爾20多年電子商務(wù)的領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)及以‘客戶訂單為中心’的d'DRAGON系統(tǒng)平臺(tái)，獲得了客戶認(rèn)可。"朱懿苓表示。

相對(duì)于IBM與惠普，戴爾轉(zhuǎn)型起步較遲。但在戴爾服務(wù)看來(lái)，僅從這一點(diǎn)并不能認(rèn)定戴爾服務(wù)遜于兩者。"戴爾咨詢有幾個(gè)特點(diǎn)。"柯昊廷告訴本刊記者，"首先，IBM和惠普主要著眼于大型企業(yè)，而戴爾咨詢則偏重于更加靈活迅捷的中型企業(yè)，這類企業(yè)更能體現(xiàn)咨詢服務(wù)的效益；其次，戴爾咨詢員工主要來(lái)自于原戴爾服務(wù)團(tuán)隊(duì)、佩羅系統(tǒng)及原畢博中國(guó)團(tuán)隊(duì)，三方互補(bǔ)中形成復(fù)合實(shí)力；同時(shí)，戴爾本身在戰(zhàn)略渠道管理、供應(yīng)鏈管理及財(cái)務(wù)指標(biāo)管理等方面的成功商業(yè)運(yùn)作模式，都已成為咨詢服務(wù)的范例。"

柯昊廷提到的最后一點(diǎn)，則是實(shí)事求是。"如果客戶提出的需求超出了我們的能力范圍，比如時(shí)限過(guò)于苛刻等，我們會(huì)直接誠(chéng)實(shí)地告訴他我們做不到。"不過(guò)，柯昊廷馬上做了解釋，"因?yàn)橛锌蛻舨⒉磺宄约赫嬲枰裁矗蛘卟恢烙卸喾N選擇的存在。這時(shí)我們就會(huì)給他們提供解決方案"。

"如今，從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程的咨詢到技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)外包，以及終端、局端硬件產(chǎn)品，戴爾可以提供軟、硬一體化解決方案。"柯昊廷說(shuō)。

中國(guó)局

自2009年收購(gòu)畢博，戴爾服務(wù)便開(kāi)始了在中國(guó)市場(chǎng)的布局，兩年多的努力在戴爾2012財(cái)年財(cái)報(bào)中得到了驗(yàn)證。

"2012財(cái)年，服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收入約占戴爾中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收的10%，2013財(cái)年，這個(gè)數(shù)字將擴(kuò)大至25%。"柯昊廷透露。而根據(jù)戴爾公司2012財(cái)年財(cái)報(bào)，戴爾中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收接近50億美元，在過(guò)去數(shù)個(gè)季度的營(yíng)收均保持了20%以上的增長(zhǎng)速度。戴爾為此將原來(lái)僅在亞太和日本地區(qū)只負(fù)責(zé)消費(fèi)及中小企業(yè)業(yè)務(wù)的閔毅達(dá)升職為戴爾全球副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁，兼任大中華區(qū)董事長(zhǎng)。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字的意義在于，戴爾中國(guó)已經(jīng)成為戴爾全球營(yíng)收第二大地區(qū)，僅次于美國(guó)。

戴爾對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視顯而易見(jiàn)。這一點(diǎn)，無(wú)論從上海的戴爾全球采購(gòu)中心、大連的國(guó)際服務(wù)中心以及廈門的制造中心均可見(jiàn)一斑。而今，"戴爾咨詢"品牌的啟用，則使得戴爾服務(wù)（中國(guó)）有限公司擁有目前戴爾全球范圍內(nèi)唯一冠以咨詢品牌的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

"戴爾咨詢致力于為中國(guó)企業(yè)提供更加靈活多變和定制化的端到端解決方案，服務(wù)對(duì)象涵蓋能源、金融、制造業(yè)與零售、醫(yī)療保健以及政府信息化等等。"柯昊廷表示，戴爾與SAP合作的商務(wù)智能、HANA計(jì)算引擎方面，以及與Oracle合作的人力資源管理及客戶關(guān)系管理方面，均有著豐富而透徹的咨詢理論及實(shí)踐。

2月20日，戴爾在中國(guó)成立全球首家戴爾供應(yīng)鏈研究院。不過(guò)，或許戴爾自認(rèn)在向IT咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型大潮中尚屬跟進(jìn)者，盡管戴爾的供應(yīng)鏈管理早已久負(fù)盛名，此時(shí)卻顯得較為謙虛。

"在為研究院命名時(shí)，我們首先想到了大學(xué)一詞，后來(lái)大家認(rèn)為大學(xué)是提供綜合性的教育，而我們雖然有很多好的東西可以提供給客戶，但只有供應(yīng)鏈和財(cái)務(wù)KPI績(jī)效指標(biāo)管理是最大的兩個(gè)亮點(diǎn)，貿(mào)然稱自己為大學(xué)，不太合適。"鄭宇凱說(shuō)，"我們盡量謹(jǐn)慎，但從未打算效仿誰(shuí)，或有意區(qū)別于誰(shuí)。"眾所周知，IBM有個(gè)渠道大學(xué)，而惠普有個(gè)商學(xué)院。

戴爾咨詢正讓戴爾的形象不同以往。2012財(cái)年財(cái)報(bào)發(fā)布之時(shí)，邁克爾聲稱："現(xiàn)在客戶對(duì)我們的了解更加全面了，他們相信我們從數(shù)據(jù)中心到設(shè)備都能夠滿足其復(fù)雜的IT需求。我們比以往更致力于發(fā)展和投資那些能夠?yàn)榭蛻魩?lái)價(jià)值和解決方案。"

"如果客戶提出的需求超出了我們的能力范圍，比如時(shí)限過(guò)于苛刻等，我們會(huì)直接誠(chéng)實(shí)地告訴他我們做不到。"

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