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直復(fù)營銷新時(shí)代:以效果論英雄
2011-12-15   企業(yè)網(wǎng)

  隨著市場競爭的日益加劇,新的營銷理念不斷地出現(xiàn),傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)無法讓企業(yè)建立真正持久的競爭優(yōu)勢。電子商務(wù)、消費(fèi)品、服裝等許多行業(yè)都希望能獲得更具個(gè)性化和互動(dòng)性的營銷策略。于是直復(fù)營銷、CRM、數(shù)據(jù)庫營銷等名詞應(yīng)運(yùn)而生。但不管是CRM還是傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷,在實(shí)際的執(zhí)行過程中依然存在著諸多不盡人意的地方。這也讓國內(nèi)的數(shù)據(jù)庫營銷一直處于摸索起步階段,同時(shí)令CRM市場陷入高端陳設(shè)的尷尬境地,讓用戶陷入選擇的猶豫。但現(xiàn)在,企業(yè)也許多了一種新的選擇,那就是由ENC云贊信息科技所開創(chuàng)的效果營銷型CRM方案。
  ENC云贊是直復(fù)營銷服務(wù)提供商勒卡斯集團(tuán)旗下新成立的子公司。作為精準(zhǔn)效果型營銷方式的創(chuàng)導(dǎo)者,云贊與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷公司究竟有何不同?效果營銷的新理念是否能為目前混亂的直復(fù)營銷市場注入勃勃生機(jī)?如何能夠保證效果?面對(duì)熱火朝天的CRM云服務(wù),云贊又是如何看待“云”這一新興領(lǐng)域的呢?這一連串的疑問都讓業(yè)界對(duì)這家公司充滿好奇。近日,《企業(yè)網(wǎng)D1Net》總編輯范脡先生造訪ENC云贊,對(duì)ENC云贊的CEO姚斌先生進(jìn)行了獨(dú)家專訪,以下是專訪實(shí)錄。 

  范脡:ENC云贊作為效果營銷型CRM方案的創(chuàng)導(dǎo)者,相對(duì)于傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷公司,比如羅維鄧白氏,有何不同?您怎樣看待云贊的市場定位?
  姚斌:ENC云贊的市場定位介于數(shù)據(jù)庫營銷與IT解決方案之間,我們要比傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷公司做得更深入。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷主要通過電話、短信、EDM等營銷方式,并不對(duì)效果負(fù)責(zé)。而云贊是對(duì)效果負(fù)責(zé)。所謂效果包括傳播效果、注冊(cè)效果以及營銷效果。傳播效果類似于曝光率、點(diǎn)擊率,即有多少受眾關(guān)注到這個(gè)產(chǎn)品。而注冊(cè)效果是會(huì)員制營銷的企業(yè)很關(guān)注的方面,他們除了重視傳播效果,還重視注冊(cè)和會(huì)員量。營銷效果是指CPS營銷指標(biāo)。
  直接地說,云贊所做的工作是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率,幫助企業(yè)擴(kuò)大潛在客戶的數(shù)量,把潛在客戶轉(zhuǎn)化成注冊(cè)用戶,最后促成注冊(cè)用戶形成首筆交易。#p#副標(biāo)題#e#

  范脡:效果計(jì)費(fèi),是數(shù)據(jù)庫營銷的方向,但這需要強(qiáng)大的實(shí)力和信心支撐。云贊憑借哪些優(yōu)勢為客戶打造效果營銷的整套服務(wù)?
  姚斌:云贊具有三個(gè)優(yōu)勢資源體。第一云贊擁有2至3億的合法許可數(shù)據(jù),并且有50至100人的團(tuán)隊(duì)來維護(hù)這個(gè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)中的相當(dāng)一部分是月收入13.7K以上的人群,數(shù)據(jù)質(zhì)量相當(dāng)高。
  第二是云贊的效果營銷團(tuán)隊(duì)以及云模式。我們團(tuán)隊(duì)中的50%來自于做CRM軟件的專業(yè)人士,因此比普通的營銷團(tuán)隊(duì)更懂得IT解決方案。云贊能幫助客戶構(gòu)建IT平臺(tái),并為已具備IT平臺(tái)的公司提供咨詢服務(wù),形成技術(shù)加營銷的體系。
  另外ENC的全稱是“engage cloud”,我們更強(qiáng)調(diào)在云端與客戶進(jìn)行互動(dòng)的營銷。我理解的云有四個(gè)特性:平等、共享、開放、全球化。平等意味著客戶與客戶、客戶與云贊都是平等的。舉個(gè)例子,觀瀾湖和寶馬都是我們的客戶,兩者沒有直接的競爭關(guān)系,同時(shí)他們的目標(biāo)客戶群又有重疊。于是云贊讓兩者在云端形成聯(lián)盟,比如產(chǎn)品聯(lián)盟、積分聯(lián)盟等等。云贊變成客戶的中間方,促成客戶的合作。而共享是指在有效數(shù)據(jù)保密的條件下,客戶可以共享優(yōu)勢資源。比如讓觀瀾湖和寶馬互為廣告的媒介。開放則指的是云平臺(tái)的開放性,客戶可以自由地在平臺(tái)上操作數(shù)據(jù),既能利用云贊的數(shù)據(jù),也能導(dǎo)入自己的數(shù)據(jù)。全球化則意味著云端的全球化,因?yàn)樵瀑潓⒆陨矶ㄎ粸榉?wù)業(yè)。打個(gè)比方,假如說電商是挖煤的,那云贊就是送水的。云是我們的核心運(yùn)營載體,傳統(tǒng)CRM平臺(tái)相結(jié)合之后,就形成了我們的獨(dú)特模式。而CRM類似一個(gè)承載“云”的盒子,留在企業(yè)的內(nèi)部。
  第三個(gè)資源體是媒介。云贊擁有業(yè)界最高的95%以上的到達(dá)率,12.25%以上的打開率,2.25%以上的點(diǎn)擊率,以及千分之二的注冊(cè)率,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。

  范脡:這幾個(gè)數(shù)字,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于數(shù)銷行業(yè)的平均值,對(duì)于企業(yè)提出了更高的要求,云贊如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)?
  姚斌:那就要再次提到我們的團(tuán)隊(duì),云贊擁有創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)策略團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)以及IT團(tuán)隊(duì)。依靠這些專業(yè)的團(tuán)隊(duì),我們能為客戶提供優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃、找出精準(zhǔn)的目標(biāo)人群、成功發(fā)送數(shù)據(jù)以及構(gòu)建良好的平臺(tái)。

  范脡:有兩三億數(shù)據(jù)不難,但擁有2-3億的許可數(shù)據(jù)則非常不容易,您能否具體談?wù)勗瀑澣绾芜M(jìn)行數(shù)據(jù)的維護(hù)和更新?與其他公司有何不同呢?
  姚斌:云贊擁有50至100人的團(tuán)隊(duì)來專門養(yǎng)護(hù)數(shù)據(jù),這個(gè)團(tuán)隊(duì)的名稱是云端數(shù)據(jù)社。云贊的數(shù)據(jù)分為三個(gè)基本特征,第一個(gè)是數(shù)據(jù)的基本屬性,比如手機(jī)、EMAIL等等信息。第二個(gè)是特征屬性,比如該客戶是寶馬或者招行信用卡的用戶。第三個(gè)是行為屬性,即客戶關(guān)注什么類型的服裝、汽車等等。一般公司的數(shù)據(jù)只有最常見的基本屬性,而我們則在不斷增補(bǔ)特征屬性和行為屬性,這樣就提高了營銷的精準(zhǔn)度,比其他公司更能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

  范脡:在各家公司共享數(shù)據(jù),用戶尤其是高端用戶被頻繁轟炸的情況下,云贊如何避免數(shù)據(jù)疲勞?
  姚斌:云贊在進(jìn)行數(shù)據(jù)發(fā)送時(shí),會(huì)針對(duì)不同的目標(biāo)客戶設(shè)定相應(yīng)的承載底限,從內(nèi)容到頻率,從而盡可能避免產(chǎn)生這種情況。

  范脡:Robin原來作為Sage CRM的銷售主管,到目前的云贊創(chuàng)業(yè),經(jīng)歷了從銷售CRM軟件到為用戶提供CRM直復(fù)營銷服務(wù)的職場身份轉(zhuǎn)變,您的感受如何? 給用戶帶來的最大不同價(jià)值是什么?
  姚斌:我原先做CRM軟件時(shí)有一個(gè)困惑,就是客戶對(duì)軟件的體驗(yàn)感很差,客戶不知道如何運(yùn)營CRM。而如今云贊不僅僅提供IT平臺(tái),還幫助客戶把CRM運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我們?yōu)橛脩糇鰞蓚€(gè)盒子,一個(gè)是云的盒子,一個(gè)是CRM的盒子,通過“云”盒子轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)投到CRM的盒子中,在企業(yè)里保留下來。這樣就能為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。#p#副標(biāo)題#e#

  范脡:您談了很多云贊的現(xiàn)狀,能否談?wù)凟NC云贊的未來戰(zhàn)略是怎樣的?
  姚斌:ENC云贊的核心戰(zhàn)略是O To O,即online to offline。云贊希望形成電子商務(wù)(線上)與物理門店(線下)的客源對(duì)流模式 ,也就是虛網(wǎng)與實(shí)網(wǎng)的結(jié)合。未來的門店會(huì)演變成展示廳,而客戶在網(wǎng)上下訂單。

  范脡:云贊的模式可以說是非常新穎, 按效果付費(fèi)的方式對(duì)用戶的吸引力十分直觀。目前云贊已經(jīng)合作的客戶有哪些呢?可否介紹一些具體案例?
  姚斌:云贊合作的公司有樂都特、寶馬、也買酒、飛亞達(dá)、P&G等等。包括: 巴黎春天集團(tuán)旗下的三大品牌之一的巴黎春天在中國打造的電子商務(wù)平臺(tái),以及中國知名腕表品牌-飛亞達(dá)。我們將保證飛亞達(dá)一年內(nèi)達(dá)到80萬的注冊(cè)用戶,按照25%的轉(zhuǎn)化率計(jì)算,也就是說起碼有20萬的用戶會(huì)購買他們的產(chǎn)品,相當(dāng)于為客戶帶來4000萬的曝光率和6000萬的銷售額。云贊針對(duì)不同的客戶會(huì)有不同的深入合作,像寶馬這樣的非電商類公司,試駕和車友會(huì)方面的活動(dòng)就會(huì)比較多。

  范脡:感謝Robin接受我們的專訪,云贊提出的概念很新,為效果負(fù)責(zé),幫客戶管理CRM等,都開創(chuàng)了直復(fù)營銷的新模式,十分大膽自信。相信云贊在未來的市場上一定能走出自己的一條新道路。我們也會(huì)一直關(guān)注云贊的發(fā)展,并給予衷心的祝福。
  姚斌:也感謝《企業(yè)網(wǎng)》的平臺(tái),希望能有更多的合作和交流。

ENC 云贊簡介
  
Engage Cloud,云贊信息科技有限公司是IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng),專注于精準(zhǔn)和效果營銷咨詢服務(wù)的國際化IT公司,ROI效果營銷型CRM平臺(tái)的創(chuàng)導(dǎo)者;云贊信息科技有限公司為勒卡斯集團(tuán)旗下子公司, 美國著名互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資商注資的一家合資公司。云贊信息總部位于上海,目前在北京,廣州,青島,深圳和亞太等多個(gè)地區(qū)設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。員工人數(shù)超過200人,每年實(shí)現(xiàn)超過150%的業(yè)績?cè)鲩L。
  云贊信息在CRM咨詢和直復(fù)營銷領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),用戶遍及大中國區(qū)和全球超過100家品牌客戶,同時(shí)也是P&G、BMW、觀瀾湖和樺榭等國內(nèi)外的重量級(jí)公司的戰(zhàn)略合作伙伴,云贊信息專注在會(huì)員制營銷模式為主的品牌企業(yè),行業(yè)橫跨電子商務(wù),快速消費(fèi)品,房地產(chǎn),汽車,教育等超過15個(gè)行業(yè)的頂尖用戶。屢次獲得國內(nèi)外新媒體數(shù)字營銷大獎(jiǎng)和CRM新趨勢獎(jiǎng)項(xiàng),公司擁有超過3億許可商業(yè)數(shù)據(jù),其中超過1.3億活躍精準(zhǔn)數(shù)據(jù),云贊信息核心研發(fā)中心成功研發(fā)了 精準(zhǔn)互動(dòng)數(shù)據(jù)云 及 ROI效果營銷型CRM 解決方案平臺(tái)。
  云贊信息在CRM咨詢和直復(fù)營銷領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),用戶遍及大中國區(qū)和全球超過100家品牌客戶,同時(shí)也是P&G、BMW、觀瀾湖和樺榭等國內(nèi)外的重量級(jí)公司的戰(zhàn)略合作伙伴,云贊信息專注在會(huì)員制營銷模式為主的品牌企業(yè),行業(yè)橫跨電子商務(wù),快速消費(fèi)品,房地產(chǎn),汽車,教育等超過15個(gè)行業(yè)的頂尖用戶。屢次獲得國內(nèi)外新媒體數(shù)字營銷大獎(jiǎng)和CRM新趨勢獎(jiǎng)項(xiàng),公司擁有超過3億許可商業(yè)數(shù)據(jù),其中超過1.3 億活躍精準(zhǔn)數(shù)據(jù),云贊信息核心研發(fā)中心成功研發(fā)了 精準(zhǔn)互動(dòng)數(shù)據(jù)云 及 ROI效果營銷型CRM 解決方案平臺(tái)。
  在這個(gè)以客為尊,看重營銷ROI的時(shí)代,我們相信在未來,云贊提供的以云端精準(zhǔn)互動(dòng)+ROI效果營銷型CRM的全新直復(fù)營銷平臺(tái)解決方案會(huì)得到更多具有遠(yuǎn)見的企業(yè)認(rèn)可和支持,并且以先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)和富有創(chuàng)意的營銷策略將引領(lǐng)全球CRM新趨勢和新潮流。

姚斌簡介:
  
上海云贊信息科技有限公司現(xiàn)任CEO,擁有超過10年CRM領(lǐng)域的市場銷售、管理及運(yùn)營規(guī)劃經(jīng)驗(yàn),曾在TurboCRM公司擔(dān)任CRM咨詢專家,以及在Tectura瀚資(微軟MBS全球最大咨詢伙伴)擔(dān)任中國區(qū)CRM 事業(yè)部總經(jīng)理和賽捷(Sage)中國擔(dān)任CRM事業(yè)部總經(jīng)理。熟悉政府,企業(yè),電子商務(wù)等內(nèi)部流程管理及IT構(gòu)架需求,擁有多年的企業(yè)IT銷售、管理及運(yùn)營規(guī)劃經(jīng)驗(yàn),以及豐富的電子商務(wù)會(huì)員制管理建設(shè)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)。專注于CRM項(xiàng)目的本地化運(yùn)營和團(tuán)隊(duì)管理,擅長于電子商務(wù)的數(shù)字營銷和大型企業(yè)IT系統(tǒng)項(xiàng)目的銷售公關(guān)管理。同時(shí)也是“效果營銷型CRM”概念的首創(chuàng)者。
  獲得美國韋伯斯特大學(xué)/上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA碩士。

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