——專訪網康市場與銷售副總裁左英男

    渠道是什么?為什么要用渠道?什么時候用渠道?如何用好渠道?……

　　諸如此類的問題，或許在10多年前的國內IT市場上，人們非常輕易地就能分辨出渠道與廠家的區別。無庸質疑，中關村以及村里若干柜臺、攤位、局促的辦公間等等，都是一個個很好的證明。然而，今天，在上網行為管理領域，人們不再容易區分誰是渠道，誰又是廠商，因為不再能隨意看到鋪設到各種貨架上的成品，甚至還不容易辨析清每個渠道之間的區別。這怎么理解呢?

　　網康市場與銷售副總裁左英男，一個資深的IT營銷行家，成功地帶領網康科技的營銷團隊快速站穩了市場領地。可即便如此，在他的眼里，上網行為管理的渠道體系依然“正在探索”。當然了，左英男的低調只是不想輕易把這個領域的渠道商的角色和定位框定，而是期待著更加不可限量的、屬于上網行為管理領域的非常渠道體系的建成。

　　單純地談論渠道或許有些喧賓奪主，那么我們先來看看上網行為管理整個市場對渠道方面的界定、需求以及愿景吧。

　　顧問式的產品營銷決定了渠道的非常屬性

　　從目前用戶市場來看，諸如審計、過濾、安全網關，甚至UTM、路由交換等產品類別中，都或多或少提及到了上網行為管理的功能，且一定程度上還會造成用戶的選購困惑。而從渠道銷售的角度來看，在上述這些產品中，他們更多是將上網行為管理當成了一個功能模塊，并且可以自如地添加或刪除于用戶的網絡上。

　　乍聽都是些非常誘人的功能!這也正是目前在市場上所存在的一些混亂競爭所在，但是這可算苦了上網行為管理渠道商，因為他們不僅需要在需求方面做咨詢工作，而且還需要在區分產品方面也做一些咨詢工作。這無疑成為了當前營銷工作的必選項。

　　對此，左英男認為：首先，作為上網行為管理類的產品是不容易做成標準化的產品的;其次，即便做了一些標準化的工作也不會像通訊產品那樣直接形成生產線;第三，未來兩三年內，業界有可能在多方面倡導下約定俗成地形成一個相對寬泛的標準。這是因為，這類產品涉及到應用、涉及到人、涉及到語言文字、法律法規等各方面的東西，不存在全球性的標準化。而且這類產品可能形成的標準化很可能是當用戶需求慢慢固定化以后，并且需要經過不斷地與用戶進行碰撞體驗，最終得出一些約定俗成的標準化。比如，某些功能就應該讓路由器做，或者就應該讓防火墻做……

　　當然，從用戶市場及上網行為管理領域的自身發展來看，可以肯定的是，目前上網行為管理類產品還沒有到能夠活著說非得要標準化的時候。

　　也正因為此，從廠商的角度，他們需要更多的人帶給用戶上網行為管理產品的價值和真諦，所以他們在自身快速成長的同時也在積極籌措渠道合作伙伴;從渠道的角度，上網行為管理產品近幾年來在用戶市場的走俏明顯是其新業務拓展方向的一個選擇，所以他們希望能借助這類產品為越來越薄的利潤現狀找到突破口;而從用戶的角度，他們對這類產品的需求已成定局，所以他們愈加強烈地想要深入了解和明確各種上網行為管理產品的實用效果。

　　產品、市場情況如是，渠道體系的建設自然也就得另辟蹊徑了。

　　打磨不一樣的渠道

　　“上網行為管理產品的渠道體系不同于以往任何硬件或軟件類IT產品，因為這類產品與用戶的互聯網應用息息相關，而用戶的互聯網則是日新月異的。”左英男認真地說。

　　相對而言，如果說防火墻可以“悄無聲息”地待在企業網絡中而不討擾到終端用戶的應用，那么上網行為管理產品就不能這么“老實”了。它必須時刻監控所有與終端，以及終端與所有外部資源的互訪行為和內容。即便繞開產品，單純從渠道的角度，上網行為管理類產品不比路由交換或防火墻，它需要技術人員與用戶首先就需求溝通清楚，才能到達傳統渠道的售賣環節。而且售賣的完成并不代表這個產品的交易就完成了，后續用戶實時的應用需求還需要與技術人員保持溝通。

　　在網康科技的營銷團隊中，除了行業類的大客戶外，很多技術人員都是要支持渠道商的，而且他們對簽約渠道商的建議也是需要設立專門的產品經理，這樣的目的是為了保證對產品和對用戶需求的準確掌握。

　　據了解，網康科技已經在4、5年間在全國范圍內招募到了眾多的渠道合作伙伴，且在區域營銷方面不斷顯得強大。不僅如此，近一兩年來，以行業為屬性的渠道合作伙伴也逐漸加入到網康科技的渠道體系中來，他們直接將這類產品帶入了寬泛的行業用戶群中。

　　尤其值得一提的是，網康科技的渠道隊伍已經領先在同行業內初具規模，如在華東地區，很多網康的渠道商幾乎可以說是如魚得水，他們借助網康及其上網行為管理產品的品牌、以及切入這類產品的市場先機，獲得了不容小覷的市場業績。其中，有很多渠道商越來越進入狀態，擺脫了以往單純的一買一賣的銷售模式，在與用戶市場不斷咨詢銷售的基礎上直接提升了企業的核心價值，形成了新的競爭力。

　　等等這些，網康科技在自身企業快速發展的同時，也很好地抓住了渠道建設的先機。雖然目前上網行為管理領域的渠道還未成更成熟的體系，但是逐年擴增的渠道大會規模無疑是成果的體現。

　　最后，借用左英男的一句話：“上網行為管理類產品的渠道體系必定是一個不同于以往的體系，網康一直在為此努力，盡管還需要一些時間的探索，但是根據產品特點打造渠道體系肯定是沒問題的。”