IT行業(yè)中，有一個行話，稱企業(yè)方，即客戶方為“甲方”，而稱軟件廠商為“乙方”，既然有了甲方和乙方，那這種合作關(guān)系建立起來的時候就能夠擺正自己的位置，都知道應(yīng)該哪些是自己的權(quán)力，哪些是自己的義務(wù)了。同時，甲方和乙方之間，往往有著博弈的關(guān)系，也有著非比尋常的緊密合作關(guān)系。而且還流行一個說法：以收取第一筆款項之日為分水嶺，在這一日之前甲方是爺，乙方是孫子，這個時候乙方對于甲方的要求可以說是有求必應(yīng)；而一時乙方收到甲方的款項之后，腰板立即就直起來了，認(rèn)為自己是爺了，因為收到錢了之后，我就不再擔(dān)心這個客戶會從自己手中跑掉了，而且項目實施的主導(dǎo)權(quán)也在自己手上，對于客戶這個時候往往也就不是太客氣了。當(dāng)然，雙方都不是省油的燈，如果雙方都擺不正自己的這個位置，要不項目輕則項目做砸，重則法庭上見。

    其實經(jīng)過多年信息化的實踐，國內(nèi)企業(yè)對于信息化的認(rèn)識已經(jīng)理性與成熟，在經(jīng)過了幾輪的信息化實踐，在許多失敗與挫折中反思，對于ERP軟件廠商的要求也越來越清晰，我認(rèn)為企業(yè)心目中所想的軟件廠商“畫像”應(yīng)該是這樣的：

1、 持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)與更新能力：軟件廠商，最終還是需要靠技術(shù)吃飯的，不管你前面加上“行業(yè)軟件”，還是“軟件平臺”，又或是“互聯(lián)網(wǎng)軟件”，甚至是“云計算”，最終還是要落實要產(chǎn)品的開發(fā)能力上的。而企業(yè)對于軟件廠商的判斷，不再只是看你用了什么新技術(shù)，新平臺，而是會關(guān)注你是否具備持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)與更新能力。新構(gòu)建一個軟件系統(tǒng)，其實不算是難事，但這個時候軟件系統(tǒng)是不夠成熟的，這個軟件系統(tǒng)成熟需要與企業(yè)的業(yè)務(wù)不斷磨合，不斷進行改進與完善，才能達到成熟系統(tǒng)的要求，而對于大型的ERP軟件而言，這個周期沒有三五年時間，絕對辦不到。這個時候，對于軟件廠商前期在平臺的架構(gòu)能力、研發(fā)人力、財力的投入、根據(jù)客戶需求的持續(xù)更新能力就倍受考驗了。我想這也是用友的U9產(chǎn)品為什么在投入了近千研發(fā)人員，數(shù)億的研發(fā)經(jīng)費之后，經(jīng)過了企業(yè)在兩年的磨合之后，才逐步被企業(yè)所接受的原因吧。

2、 隨時隨地的服務(wù)與響應(yīng)能力：企業(yè)在進行信息化建設(shè)之后，由項目階段轉(zhuǎn)入到運維階段，由項目管理轉(zhuǎn)入到ITIL之類的服務(wù)體系，IT系統(tǒng)在進行運維階段就會最為關(guān)注軟件廠商的服務(wù)與響應(yīng)能力了。在一次軟件行業(yè)的研討會上，有專家提出:“在未來，軟件行業(yè)賣許可的收費方式最終會消失，取而代之的就是服務(wù)與運維，軟件行業(yè)歸根結(jié)底其實就是一個服務(wù)行業(yè)，無非也就是一個知識密集型的服務(wù)行業(yè)而已”。而服務(wù)能力的最高境界就是“隨需服務(wù)”，按照服務(wù)的緊急程度、專業(yè)程度、預(yù)算去購買企業(yè)所需要的服務(wù)，達到企業(yè)的服務(wù)要求，這個時候如用友之類的國內(nèi)ERP軟件廠商眾多分支機構(gòu)就承擔(dān)起了一線服務(wù)，特別是現(xiàn)場服務(wù)的職能，而其呼叫中心、技術(shù)網(wǎng)站等又構(gòu)成了二線服務(wù)機構(gòu)，構(gòu)建一個完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)對信息化服務(wù)的滿意度。

3、 針對不同規(guī)模企業(yè)的覆蓋能力：企業(yè)在不同的階段有著不同的信息化需求，年廠值100萬、1000萬、1個億、10個億、100個億規(guī)模的企業(yè)對于信息化的需求是絕對不同的，那針對中小企業(yè)，其企業(yè)特點是什么，信息化的特點是什么，需求是什么，這就需要去專門研究了。用友從2010年起，把用友原有的小型事業(yè)部獨立成為控股公司進行運作，我想就有兩個目的：一來就是把用友這個品牌向高端運作，二來就是對這些中小企業(yè)有更好的覆蓋，而不會因為局限于用友這個品牌，弄的不上不下吧。

4、 最佳行業(yè)實踐與部署能力：隔行如隔山，這句話在管理軟件行業(yè)也適用，房地產(chǎn)企業(yè)與服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)，肯定是千差萬別的，如果說想把一個軟件都套在這兩種不同形態(tài)的企業(yè)身上，肯定會被批評不懂行；而現(xiàn)實情況就是，可能這家集團公司旗下既有做紡織，也有做服裝，還有做房地產(chǎn)的子公司，你能怎么辦？這就要求，軟件廠商針對不同行業(yè)提供不同的行業(yè)解決方案，并且是能夠提供最佳業(yè)務(wù)實踐的方案，同時這個方案不是天花亂墜用來吹的，而是需要可實現(xiàn)的。還是舉用友的例子，用友的U8與NC產(chǎn)品，其事業(yè)部就專門根據(jù)行業(yè)成立了不同行業(yè)事業(yè)部，如：房地產(chǎn)與建筑事業(yè)部，分銷事業(yè)部等等。

總而言之，企業(yè)信息化的深度在不斷推進，企業(yè)對信息化的認(rèn)識已經(jīng)到了成熟階段，對軟件廠商的要求也將越來越嚴(yán)格，原本的單方面“忽悠”時代已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)來臨，這個時候，就要看軟件廠商如何應(yīng)對了。前幾天關(guān)注新聞，看到用友發(fā)布了新的戰(zhàn)略規(guī)劃，我比較關(guān)注的是實實在在的業(yè)務(wù)策略這一個部分，我注意到的幾個業(yè)務(wù)策略包括：強力推進行業(yè)化經(jīng)營，就是按行業(yè)來開展管理軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)，這一條與我之前說的最佳行業(yè)實踐與部署能力相對應(yīng)；是針對大型和中型企業(yè)的管理軟件和服務(wù)，單獨成立小型管理軟件公司，這一條與不同規(guī)模的企業(yè)覆蓋能力是相吻合的；隨時隨地的服務(wù)響應(yīng)能力，這一點用友采取的策略是“客戶經(jīng)營”，相信也是大多數(shù)應(yīng)用了用友軟件的企業(yè)最為期待的內(nèi)容吧。從用友的客戶經(jīng)營、子公司分拆、外部收購等動作來看，無一不讓人感受到，ERP的新時代就要來臨了！更多的ERP軟件廠商是否做好了應(yīng)對企業(yè) “成熟”的準(zhǔn)備呢？