IT行業中，有一個行話，稱企業方，即客戶方為“甲方”，而稱軟件廠商為“乙方”，既然有了甲方和乙方，那這種合作關系建立起來的時候就能夠擺正自己的位置，都知道應該哪些是自己的權力，哪些是自己的義務了。同時，甲方和乙方之間，往往有著博弈的關系，也有著非比尋常的緊密合作關系。而且還流行一個說法：以收取第一筆款項之日為分水嶺，在這一日之前甲方是爺，乙方是孫子，這個時候乙方對于甲方的要求可以說是有求必應；而一時乙方收到甲方的款項之后，腰板立即就直起來了，認為自己是爺了，因為收到錢了之后，我就不再擔心這個客戶會從自己手中跑掉了，而且項目實施的主導權也在自己手上，對于客戶這個時候往往也就不是太客氣了。當然，雙方都不是省油的燈，如果雙方都擺不正自己的這個位置，要不項目輕則項目做砸，重則法庭上見。

    其實經過多年信息化的實踐，國內企業對于信息化的認識已經理性與成熟，在經過了幾輪的信息化實踐，在許多失敗與挫折中反思，對于ERP軟件廠商的要求也越來越清晰，我認為企業心目中所想的軟件廠商“畫像”應該是這樣的：

1、 持續的產品開發與更新能力：軟件廠商，最終還是需要靠技術吃飯的，不管你前面加上“行業軟件”，還是“軟件平臺”，又或是“互聯網軟件”，甚至是“云計算”，最終還是要落實要產品的開發能力上的。而企業對于軟件廠商的判斷，不再只是看你用了什么新技術，新平臺，而是會關注你是否具備持續的產品開發與更新能力。新構建一個軟件系統，其實不算是難事，但這個時候軟件系統是不夠成熟的，這個軟件系統成熟需要與企業的業務不斷磨合，不斷進行改進與完善，才能達到成熟系統的要求，而對于大型的ERP軟件而言，這個周期沒有三五年時間，絕對辦不到。這個時候，對于軟件廠商前期在平臺的架構能力、研發人力、財力的投入、根據客戶需求的持續更新能力就倍受考驗了。我想這也是用友的U9產品為什么在投入了近千研發人員，數億的研發經費之后，經過了企業在兩年的磨合之后，才逐步被企業所接受的原因吧。

2、 隨時隨地的服務與響應能力：企業在進行信息化建設之后，由項目階段轉入到運維階段，由項目管理轉入到ITIL之類的服務體系，IT系統在進行運維階段就會最為關注軟件廠商的服務與響應能力了。在一次軟件行業的研討會上，有專家提出:“在未來，軟件行業賣許可的收費方式最終會消失，取而代之的就是服務與運維，軟件行業歸根結底其實就是一個服務行業，無非也就是一個知識密集型的服務行業而已”。而服務能力的最高境界就是“隨需服務”，按照服務的緊急程度、專業程度、預算去購買企業所需要的服務，達到企業的服務要求，這個時候如用友之類的國內ERP軟件廠商眾多分支機構就承擔起了一線服務，特別是現場服務的職能，而其呼叫中心、技術網站等又構成了二線服務機構，構建一個完善的服務網絡，提高企業對信息化服務的滿意度。

3、 針對不同規模企業的覆蓋能力：企業在不同的階段有著不同的信息化需求，年廠值100萬、1000萬、1個億、10個億、100個億規模的企業對于信息化的需求是絕對不同的，那針對中小企業，其企業特點是什么，信息化的特點是什么，需求是什么，這就需要去專門研究了。用友從2010年起，把用友原有的小型事業部獨立成為控股公司進行運作，我想就有兩個目的：一來就是把用友這個品牌向高端運作，二來就是對這些中小企業有更好的覆蓋，而不會因為局限于用友這個品牌，弄的不上不下吧。

4、 最佳行業實踐與部署能力：隔行如隔山，這句話在管理軟件行業也適用，房地產企業與服裝企業的業務形態，肯定是千差萬別的，如果說想把一個軟件都套在這兩種不同形態的企業身上，肯定會被批評不懂行；而現實情況就是，可能這家集團公司旗下既有做紡織，也有做服裝，還有做房地產的子公司，你能怎么辦？這就要求，軟件廠商針對不同行業提供不同的行業解決方案，并且是能夠提供最佳業務實踐的方案，同時這個方案不是天花亂墜用來吹的，而是需要可實現的。還是舉用友的例子，用友的U8與NC產品，其事業部就專門根據行業成立了不同行業事業部，如：房地產與建筑事業部，分銷事業部等等。

總而言之，企業信息化的深度在不斷推進，企業對信息化的認識已經到了成熟階段，對軟件廠商的要求也將越來越嚴格，原本的單方面“忽悠”時代已經過去，新的挑戰已經來臨，這個時候，就要看軟件廠商如何應對了。前幾天關注新聞，看到用友發布了新的戰略規劃，我比較關注的是實實在在的業務策略這一個部分，我注意到的幾個業務策略包括：強力推進行業化經營，就是按行業來開展管理軟件和服務業務，這一條與我之前說的最佳行業實踐與部署能力相對應；是針對大型和中型企業的管理軟件和服務，單獨成立小型管理軟件公司，這一條與不同規模的企業覆蓋能力是相吻合的；隨時隨地的服務響應能力，這一點用友采取的策略是“客戶經營”，相信也是大多數應用了用友軟件的企業最為期待的內容吧。從用友的客戶經營、子公司分拆、外部收購等動作來看，無一不讓人感受到，ERP的新時代就要來臨了！更多的ERP軟件廠商是否做好了應對企業 “成熟”的準備呢？