以雷曼兄弟垮臺(tái)為標(biāo)志，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)持續(xù)到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時(shí)間，盡管世界經(jīng)濟(jì)觸底復(fù)蘇跡象初現(xiàn)，但是未來對于我們來說，仍舊存在著很多的不確定因素。面對這個(gè)并不算很樂觀的時(shí)間段，有這樣一家企業(yè)，它在09財(cái)年的業(yè)務(wù)增長已達(dá)到了28%，同時(shí)它制定了這樣一個(gè)未來三年計(jì)劃，在中國市場每年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長35％，這家企業(yè)的名字就叫做F5 Networks，它的主營業(yè)務(wù)叫做應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)。

今年10月，在F5 Networks公布的2009財(cái)務(wù)報(bào)告上顯示，第四季度公司創(chuàng)收1.751億美元，比上一季度的1.582億美元增長11 %，比去年同期的1.713億美元增長2 %。2009財(cái)年總收入達(dá)6.531億美元，比去年的6.502億美元穩(wěn)中有升，同時(shí)，F(xiàn)5 Networks的股票價(jià)格也超過了2000年以來的最高水平。

取得如此驕人的成績，中國市場扮演了很重要的角色，目前為止F5在中國的業(yè)務(wù)雖然發(fā)展迅速，但仍未躋身F5全球前3大市場的位置，長達(dá)9年的市場培育，今年的F5中國儼然已經(jīng)處于一個(gè)蓄勢待發(fā)的狀態(tài)，按照F5中國區(qū)總經(jīng)理張毅強(qiáng)的話說：“實(shí)現(xiàn)35％只是一個(gè)非常偏保守的增長，如果說F5把增長目標(biāo)放在50％也不是不可能實(shí)現(xiàn)。”

F5中國區(qū)總經(jīng)理  張毅強(qiáng)

是什么給了F5如此之大的信心？

近年來，F(xiàn)5中國的銷售主要致力于三個(gè)行業(yè)：電信、金融和公共行業(yè)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形式的不樂觀，中國尤其是以銀行為主體的金融行業(yè)在IT投資方面減緩，很多企業(yè)也在IT投資上顯得保守了一些，但是即便如此，2009財(cái)年F5中國還是實(shí)現(xiàn)了28％的增長，尤其是在公共行業(yè)增速超出想象。很多企業(yè)在使用了F5的產(chǎn)品之后，都在不同程度上對F5產(chǎn)生了一種依賴，這些企業(yè)需要F5幫他們進(jìn)行更多和更深層次的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用優(yōu)化，整個(gè)市場的需求呈現(xiàn)了一個(gè)爆炸式增長的態(tài)勢。

對于未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃的達(dá)成，F(xiàn)5中國區(qū)總經(jīng)理張毅強(qiáng)給我們做了這樣一個(gè)分析：“目前中國的500強(qiáng)企業(yè)，盡管經(jīng)歷了9年的時(shí)間，但是只有20％是F5的客戶，那500強(qiáng)的80％還沒有做，中國市場對于F5來說仍然是一塊沒有完全開墾的處女地。F5的業(yè)務(wù)現(xiàn)在主要來自北京、上海和廣州三個(gè)城市，占據(jù)了80％的份額，未來客戶層面將從原來的三大主要一級城市向二級、三級市場滲透，而行業(yè)也會(huì)從現(xiàn)在的電信、金融、公共三個(gè)龍頭行業(yè)外，積極把握政府、交通、能源等垂直行業(yè)市場。明年上半年，F(xiàn)5總部也會(huì)對中國市場進(jìn)一步加大投資力度，驅(qū)動(dòng)F5的發(fā)展走向縱深。”

區(qū)域擴(kuò)張，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存

從張毅強(qiáng)總經(jīng)理的分析之中，我們看到了F5中國版圖擴(kuò)張的野心。經(jīng)過了長達(dá)9年的市場培育，當(dāng)負(fù)載均衡已成為標(biāo)配，應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)市場將進(jìn)入爆發(fā)期的時(shí)刻，這個(gè)機(jī)會(huì)F5是不會(huì)也不能放過的。業(yè)務(wù)的增長，僅僅靠北京、上海和廣州三個(gè)城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，區(qū)域的擴(kuò)張可以直接和有效的達(dá)到增長的目的，但同時(shí)也并存著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在過去的很長一段時(shí)間里，F(xiàn)5中國受限于人力和市場資源，沒有很好的拓展二三級城市市場，今年在得到了總部加大的投資力度之后，F(xiàn)5迅速向全國二三級城市伸出觸角，尤其是正在醞釀之中的進(jìn)軍西部信息化，將成為未來的重點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。

張毅強(qiáng)總經(jīng)理介紹說：“F5在過去的幾年時(shí)間在西部做的技術(shù)推廣介紹會(huì)并不是很多，但是效果卻出乎意料。例如在成都、昆明這樣的城市，幾個(gè)小時(shí)的活動(dòng)，客戶都會(huì)坐在那里很認(rèn)真的聽，沒有人打電話，也沒有人睡覺，這些客戶對技術(shù)的饑渴程度反而超過了一線城市。國家的戰(zhàn)略也是以信息化推動(dòng)工業(yè)化，西部這個(gè)市場，盡管相對滯后，但是目前來看，客戶應(yīng)用的需求已經(jīng)展現(xiàn)出來。”張毅強(qiáng)總經(jīng)理給我們預(yù)估了一個(gè)數(shù)字，目前的西部市場，大約有一個(gè)億人民幣的一個(gè)市場需求，而且，友商涉及也很少，這也許就是F5中國的版圖擴(kuò)張為什么重點(diǎn)選擇西部信息化建設(shè)計(jì)劃的根本原因。

市場雖大，但是剛剛我們也提過，這種擴(kuò)張往往也是并存著很大的風(fēng)險(xiǎn)。西部市場相對來說，還是比較滯后一些，對于應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)的理解還停留在比較低的層次，也就是負(fù)載均衡這樣的應(yīng)用上，要想客戶對技術(shù)的理解能夠提升到應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)上，還需要對西部市場進(jìn)行一次深入的教育過程，這個(gè)過程所需要的時(shí)間我們還很難預(yù)估，而市場真正能夠接受應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間我很難有個(gè)預(yù)期。

單一的產(chǎn)品策略如何應(yīng)對中國的差異化市場

區(qū)域的擴(kuò)張除了市場培育期很難預(yù)期之外，還存在著另外一個(gè)問題，就是產(chǎn)品策略問題。中國是一個(gè)幅員遼闊的國家，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、投資規(guī)模等多種原因的制衡，使得的中國市場具有這樣一個(gè)特征，就是區(qū)域差異化非常明顯，這樣一來，單一的產(chǎn)品策略可能會(huì)很難滿足所有區(qū)域的需求。我們了解到，F(xiàn)5中國的市場策略實(shí)際上還沒有做到本土化，在國內(nèi)的技術(shù)部分的職能還僅僅停留在售后，而全球的統(tǒng)一定價(jià)，令F5的產(chǎn)品在價(jià)格上不具備太大的優(yōu)勢。

張毅強(qiáng)總經(jīng)理表示：“就目前而言，F(xiàn)5還不太可能特別推出一款針對西部市場的產(chǎn)品，不過現(xiàn)在中國和美國公司之間在產(chǎn)品研發(fā)部門溝通是非常密切和暢通的，也會(huì)在未來的時(shí)間點(diǎn)，會(huì)在中國投放專門針對中國市場的一些產(chǎn)品。”

擴(kuò)張給整個(gè)運(yùn)營體系的壓力

每一次火車的提速，不僅僅只是多往爐子里加一鏟子煤那么簡單，就好像這次F5中國未來的發(fā)展計(jì)劃，每年業(yè)務(wù)增長35％的背后所需要的也絕對不只是一個(gè)銷售部門的努力，要想順利的完成這個(gè)任務(wù)，需要公司整個(gè)運(yùn)營體系的支撐，良好的渠道建設(shè)、到位的售后服務(wù)、甚至到對業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的培訓(xùn)，每一環(huán)都有可能影響這次擴(kuò)張的成敗。

為此，F(xiàn)5中國要在未來作出更多的工作才能更好的消化擴(kuò)張給內(nèi)部和外部所帶來的壓力。張毅強(qiáng)總經(jīng)理也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的重要性，并且作出承諾：“F5在制定計(jì)劃之初就考慮了這個(gè)問題，在未來的三年時(shí)間里，我們要培養(yǎng)出2000個(gè)F5的認(rèn)證的工程師來擔(dān)當(dāng)專業(yè)的售后服務(wù)工作，同時(shí)對于員工內(nèi)部的培訓(xùn)，我們也有一套相應(yīng)的體系配套方案，我們會(huì)請來全球非常資深的顧問團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐中國。”

F5的第十年

2009年F5在全球市場取得了令人羨慕的成績，但是中國市場未能列入三甲之內(nèi)，這對于F5中國來說是一個(gè)遺憾同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。從目前的經(jīng)濟(jì)形式來看，中國率先走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影的可能性非常大，如此一來，中國市場將成為未來F5必須爭奪的市場之一，增加的資本投入和足夠的重視程度，將給F5中國更多的空間施展拳腳。

過去的9年時(shí)間里，F(xiàn)5中國經(jīng)歷了市場培育期、行業(yè)市場深化期的兩個(gè)階段，在這兩個(gè)階段，用兢兢業(yè)業(yè)來形容F5并不為過。現(xiàn)在，從2010年F5進(jìn)入中國的第十個(gè)年伊始的未來3年里，F(xiàn)5中國的3.0計(jì)劃將實(shí)現(xiàn)一次重大的飛躍，而這次飛躍將是決定F5在中國市場地位的關(guān)鍵時(shí)期。