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F5張毅強(qiáng):F5中國版圖的擴(kuò)張之夢
2009-12-31   網(wǎng)絡(luò)

以雷曼兄弟垮臺(tái)為標(biāo)志,全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)持續(xù)到現(xiàn)在已經(jīng)有一年多的時(shí)間,盡管世界經(jīng)濟(jì)觸底復(fù)蘇跡象初現(xiàn),但是未來對于我們來說,仍舊存在著很多的不確定因素。面對這個(gè)并不算很樂觀的時(shí)間段,有這樣一家企業(yè),它在09財(cái)年的業(yè)務(wù)增長已達(dá)到了28%,同時(shí)它制定了這樣一個(gè)未來三年計(jì)劃,在中國市場每年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長35%,這家企業(yè)的名字就叫做F5 Networks,它的主營業(yè)務(wù)叫做應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)。

 

今年10月,在F5 Networks公布的2009財(cái)務(wù)報(bào)告上顯示,第四季度公司創(chuàng)收1.751億美元,比上一季度的1.582億美元增長11 %,比去年同期的1.713億美元增長2 %。2009財(cái)年總收入達(dá)6.531億美元,比去年的6.502億美元穩(wěn)中有升,同時(shí),F(xiàn)5 Networks的股票價(jià)格也超過了2000年以來的最高水平。

 

取得如此驕人的成績,中國市場扮演了很重要的角色,目前為止F5在中國的業(yè)務(wù)雖然發(fā)展迅速,但仍未躋身F5全球前3大市場的位置,長達(dá)9年的市場培育,今年的F5中國儼然已經(jīng)處于一個(gè)蓄勢待發(fā)的狀態(tài),按照F5中國區(qū)總經(jīng)理張毅強(qiáng)的話說:“實(shí)現(xiàn)35%只是一個(gè)非常偏保守的增長,如果說F5把增長目標(biāo)放在50%也不是不可能實(shí)現(xiàn)。”

 

 

F5中國區(qū)總經(jīng)理  張毅強(qiáng)

 

是什么給了F5如此之大的信心?

 

近年來,F(xiàn)5中國的銷售主要致力于三個(gè)行業(yè):電信、金融和公共行業(yè)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形式的不樂觀,中國尤其是以銀行為主體的金融行業(yè)在IT投資方面減緩,很多企業(yè)也在IT投資上顯得保守了一些,但是即便如此,2009財(cái)年F5中國還是實(shí)現(xiàn)了28%的增長,尤其是在公共行業(yè)增速超出想象。很多企業(yè)在使用了F5的產(chǎn)品之后,都在不同程度上對F5產(chǎn)生了一種依賴,這些企業(yè)需要F5幫他們進(jìn)行更多和更深層次的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用優(yōu)化,整個(gè)市場的需求呈現(xiàn)了一個(gè)爆炸式增長的態(tài)勢。

 

對于未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃的達(dá)成,F(xiàn)5中國區(qū)總經(jīng)理張毅強(qiáng)給我們做了這樣一個(gè)分析:“目前中國的500強(qiáng)企業(yè),盡管經(jīng)歷了9年的時(shí)間,但是只有20%是F5的客戶,那500強(qiáng)的80%還沒有做,中國市場對于F5來說仍然是一塊沒有完全開墾的處女地。F5的業(yè)務(wù)現(xiàn)在主要來自北京、上海和廣州三個(gè)城市,占據(jù)了80%的份額,未來客戶層面將從原來的三大主要一級城市向二級、三級市場滲透,而行業(yè)也會(huì)從現(xiàn)在的電信、金融、公共三個(gè)龍頭行業(yè)外,積極把握政府、交通、能源等垂直行業(yè)市場。明年上半年,F(xiàn)5總部也會(huì)對中國市場進(jìn)一步加大投資力度,驅(qū)動(dòng)F5的發(fā)展走向縱深。”

 

區(qū)域擴(kuò)張,機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存

 

從張毅強(qiáng)總經(jīng)理的分析之中,我們看到了F5中國版圖擴(kuò)張的野心。經(jīng)過了長達(dá)9年的市場培育,當(dāng)負(fù)載均衡已成為標(biāo)配,應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)市場將進(jìn)入爆發(fā)期的時(shí)刻,這個(gè)機(jī)會(huì)F5是不會(huì)也不能放過的。業(yè)務(wù)的增長,僅僅靠北京、上海和廣州三個(gè)城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,區(qū)域的擴(kuò)張可以直接和有效的達(dá)到增長的目的,但同時(shí)也并存著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

 

在過去的很長一段時(shí)間里,F(xiàn)5中國受限于人力和市場資源,沒有很好的拓展二三級城市市場,今年在得到了總部加大的投資力度之后,F(xiàn)5迅速向全國二三級城市伸出觸角,尤其是正在醞釀之中的進(jìn)軍西部信息化,將成為未來的重點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。

 

張毅強(qiáng)總經(jīng)理介紹說:“F5在過去的幾年時(shí)間在西部做的技術(shù)推廣介紹會(huì)并不是很多,但是效果卻出乎意料。例如在成都、昆明這樣的城市,幾個(gè)小時(shí)的活動(dòng),客戶都會(huì)坐在那里很認(rèn)真的聽,沒有人打電話,也沒有人睡覺,這些客戶對技術(shù)的饑渴程度反而超過了一線城市。國家的戰(zhàn)略也是以信息化推動(dòng)工業(yè)化,西部這個(gè)市場,盡管相對滯后,但是目前來看,客戶應(yīng)用的需求已經(jīng)展現(xiàn)出來。”張毅強(qiáng)總經(jīng)理給我們預(yù)估了一個(gè)數(shù)字,目前的西部市場,大約有一個(gè)億人民幣的一個(gè)市場需求,而且,友商涉及也很少,這也許就是F5中國的版圖擴(kuò)張為什么重點(diǎn)選擇西部信息化建設(shè)計(jì)劃的根本原因。

 

市場雖大,但是剛剛我們也提過,這種擴(kuò)張往往也是并存著很大的風(fēng)險(xiǎn)。西部市場相對來說,還是比較滯后一些,對于應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)的理解還停留在比較低的層次,也就是負(fù)載均衡這樣的應(yīng)用上,要想客戶對技術(shù)的理解能夠提升到應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)上,還需要對西部市場進(jìn)行一次深入的教育過程,這個(gè)過程所需要的時(shí)間我們還很難預(yù)估,而市場真正能夠接受應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間我很難有個(gè)預(yù)期。

 

單一的產(chǎn)品策略如何應(yīng)對中國的差異化市場

 

區(qū)域的擴(kuò)張除了市場培育期很難預(yù)期之外,還存在著另外一個(gè)問題,就是產(chǎn)品策略問題。中國是一個(gè)幅員遼闊的國家,受經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、投資規(guī)模等多種原因的制衡,使得的中國市場具有這樣一個(gè)特征,就是區(qū)域差異化非常明顯,這樣一來,單一的產(chǎn)品策略可能會(huì)很難滿足所有區(qū)域的需求。我們了解到,F(xiàn)5中國的市場策略實(shí)際上還沒有做到本土化,在國內(nèi)的技術(shù)部分的職能還僅僅停留在售后,而全球的統(tǒng)一定價(jià),令F5的產(chǎn)品在價(jià)格上不具備太大的優(yōu)勢。

 

張毅強(qiáng)總經(jīng)理表示:“就目前而言,F(xiàn)5還不太可能特別推出一款針對西部市場的產(chǎn)品,不過現(xiàn)在中國和美國公司之間在產(chǎn)品研發(fā)部門溝通是非常密切和暢通的,也會(huì)在未來的時(shí)間點(diǎn),會(huì)在中國投放專門針對中國市場的一些產(chǎn)品。”

 

擴(kuò)張給整個(gè)運(yùn)營體系的壓力

 

每一次火車的提速,不僅僅只是多往爐子里加一鏟子煤那么簡單,就好像這次F5中國未來的發(fā)展計(jì)劃,每年業(yè)務(wù)增長35%的背后所需要的也絕對不只是一個(gè)銷售部門的努力,要想順利的完成這個(gè)任務(wù),需要公司整個(gè)運(yùn)營體系的支撐,良好的渠道建設(shè)、到位的售后服務(wù)、甚至到對業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的培訓(xùn),每一環(huán)都有可能影響這次擴(kuò)張的成敗。

 

為此,F(xiàn)5中國要在未來作出更多的工作才能更好的消化擴(kuò)張給內(nèi)部和外部所帶來的壓力。張毅強(qiáng)總經(jīng)理也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的重要性,并且作出承諾:“F5在制定計(jì)劃之初就考慮了這個(gè)問題,在未來的三年時(shí)間里,我們要培養(yǎng)出2000個(gè)F5的認(rèn)證的工程師來擔(dān)當(dāng)專業(yè)的售后服務(wù)工作,同時(shí)對于員工內(nèi)部的培訓(xùn),我們也有一套相應(yīng)的體系配套方案,我們會(huì)請來全球非常資深的顧問團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐中國。”

 

F5的第十年

 

2009年F5在全球市場取得了令人羨慕的成績,但是中國市場未能列入三甲之內(nèi),這對于F5中國來說是一個(gè)遺憾同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)。從目前的經(jīng)濟(jì)形式來看,中國率先走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影的可能性非常大,如此一來,中國市場將成為未來F5必須爭奪的市場之一,增加的資本投入和足夠的重視程度,將給F5中國更多的空間施展拳腳。

 

過去的9年時(shí)間里,F(xiàn)5中國經(jīng)歷了市場培育期、行業(yè)市場深化期的兩個(gè)階段,在這兩個(gè)階段,用兢兢業(yè)業(yè)來形容F5并不為過。現(xiàn)在,從2010年F5進(jìn)入中國的第十個(gè)年伊始的未來3年里,F(xiàn)5中國的3.0計(jì)劃將實(shí)現(xiàn)一次重大的飛躍,而這次飛躍將是決定F5在中國市場地位的關(guān)鍵時(shí)期。

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