在找新的客戶？時間和項目管理軟件公司Journyx的首席執(zhí)行官Curt Finch解釋了如何推銷數(shù)據(jù)中心服務(wù)，以便客戶們能看清總的投資回報。

通常按照對IT和數(shù)據(jù)存儲程序的熟悉程度來劃分，物色數(shù)據(jù)中心服務(wù)的企業(yè)分好多類。一些企業(yè)有相當豐富的經(jīng)驗，可能對數(shù)據(jù)存儲比較側(cè)重技術(shù)的方面有興趣。不過，說到探究數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)方面的選擇方案，許多客戶基本上缺乏經(jīng)驗。你可以把自己定位成知識豐富的專家，逐步幫助潛在客戶解決可能面臨的眾多問題，從而為自己帶來競爭優(yōu)勢。下面這幾個簡單步驟會幫助你將自身服務(wù)具有的優(yōu)點明確無誤地傳達給新客戶，同時贏得比較關(guān)注技術(shù)的人員的尊重。

一、注重安全。

一點也不奇怪，安全是絕大多數(shù)客戶關(guān)注的關(guān)鍵問題，理由很充分。客戶之所以選擇專用的數(shù)據(jù)中心，可能是由于它們的信息非常寶貴；它們希望妥善保護信息。因而，切實制定一份通俗易懂的安全協(xié)議很重要。雖然幾乎每一個數(shù)據(jù)中心都知道通過軟件安全來保護數(shù)據(jù)、遠離黑客的重要性，但是數(shù)據(jù)中心的物理安全同樣很重要，你的客戶可能還想知道你在這方面的一套程序。比如說，你在數(shù)據(jù)中心設(shè)施安裝了多少攝像頭？你能保護數(shù)據(jù)、防止數(shù)據(jù)丟失嗎？誰可以訪問數(shù)據(jù)中心設(shè)施、何時可以訪問？安全記錄保留多長時間？你采取了什么樣的防范措施，萬一發(fā)生火災(zāi)，可以保護數(shù)據(jù)？

對潛在客戶來說，解決好物理安全問題甚至比軟件安全還要來得重要。首先，更多的客戶會在所有技術(shù)細節(jié)方面了解物理安全系統(tǒng)，這有助于讓你的軟件安全萬無一失。其次，這傳達了這層訊息：既然你愿意落實一套嚴格的物理安全系統(tǒng)，表明你對自己的數(shù)據(jù)服務(wù)非常重視。

二、充當知識庫。

你可能驚訝地聽到：許多建有或運營數(shù)據(jù)中心的人并沒有以適當?shù)拇朕o來進行溝通；的確有太多的人其實不知道關(guān)于數(shù)據(jù)中心日常運營的技術(shù)信息。因而，你要熟悉自身數(shù)據(jù)中心的運營，并將這一點傳達給客戶視作重中之重，這點很要緊。

比如說，客戶可能不知道開放式傳輸與封閉式傳輸之間有何區(qū)別，或者不知道ATS是什么東西。你應(yīng)該準備好以對技術(shù)一竅不通的人也很容易聽懂的措辭，回答諸如此類的問題。如果積極主動地將這些信息告知客戶，那就更好了。要包括直接關(guān)系到客戶數(shù)據(jù)要求的信息，比如為他們的機架（或機架場地）分配了多少電力。如果你能毫無困難地為客戶提供定制解決方案，這會讓你遙遙領(lǐng)先于常常把客戶當作另一吉字節(jié)數(shù)據(jù)的競爭對手。

三、位置、效率和可用性。

后勤保障問題常常被數(shù)據(jù)中心忽視，但是對客戶來說可能至關(guān)重要。比如說，你的數(shù)據(jù)中心設(shè)施在哪個位置？客戶需要的是容易訪問的位置，所以如果你有辦法為客戶省去將系統(tǒng)往上搬運10段樓梯的麻煩，就要省去這個麻煩。類似的是，要考慮機器的放置，一定要解釋為什么它們要擺放在這里。把機架放在窗戶跟前也許是個不錯的主意，但是你最好能夠確保上午的太陽不會曬得機架系統(tǒng)過熱。把機器放在溫度受控制的地方，并解釋個中原委，這表明你更注重實際問題，而不是注重表面工夫。

最后，要有人負責(zé)與客戶交流。贏得或失去客戶的最快辦法就是通過客戶服務(wù)，特別是當他們極其重要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)岌岌可危時。派員工（最好是主管）坐下來，與客戶好好談一談。別給客戶留下這種印象：你在有些方面可以做得更好，或者你被他們提的問題激怒。讓客戶知道，他們可以通過你的數(shù)據(jù)中心順利無阻地訪問其數(shù)據(jù)。說到從一開始就建立良好的關(guān)系，派負責(zé)人與客戶談?wù)摂?shù)據(jù)要求非常重要。

正如你所見，有可能影響潛在客戶信心的最重要的概念就是溝通。如果你的客戶不信任你，你有再出色的數(shù)據(jù)存儲系統(tǒng)都無濟于事。當然，你應(yīng)該力爭實施最佳的解決方案，務(wù)必要確保你的客戶們知道這一點。

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