在找新的客戶?時(shí)間和項(xiàng)目管理軟件公司Journyx的首席執(zhí)行官Curt Finch解釋了如何推銷數(shù)據(jù)中心服務(wù),以便客戶們能看清總的投資回報(bào)。
通常按照對(duì)IT和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)程序的熟悉程度來(lái)劃分,物色數(shù)據(jù)中心服務(wù)的企業(yè)分好多類。一些企業(yè)有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn),可能對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)比較側(cè)重技術(shù)的方面有興趣。不過(guò),說(shuō)到探究數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)方面的選擇方案,許多客戶基本上缺乏經(jīng)驗(yàn)。你可以把自己定位成知識(shí)豐富的專家,逐步幫助潛在客戶解決可能面臨的眾多問(wèn)題,從而為自己帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面這幾個(gè)簡(jiǎn)單步驟會(huì)幫助你將自身服務(wù)具有的優(yōu)點(diǎn)明確無(wú)誤地傳達(dá)給新客戶,同時(shí)贏得比較關(guān)注技術(shù)的人員的尊重。
一、注重安全。
一點(diǎn)也不奇怪,安全是絕大多數(shù)客戶關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題,理由很充分。客戶之所以選擇專用的數(shù)據(jù)中心,可能是由于它們的信息非常寶貴;它們希望妥善保護(hù)信息。因而,切實(shí)制定一份通俗易懂的安全協(xié)議很重要。雖然幾乎每一個(gè)數(shù)據(jù)中心都知道通過(guò)軟件安全來(lái)保護(hù)數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)離黑客的重要性,但是數(shù)據(jù)中心的物理安全同樣很重要,你的客戶可能還想知道你在這方面的一套程序。比如說(shuō),你在數(shù)據(jù)中心設(shè)施安裝了多少攝像頭?你能保護(hù)數(shù)據(jù)、防止數(shù)據(jù)丟失嗎?誰(shuí)可以訪問(wèn)數(shù)據(jù)中心設(shè)施、何時(shí)可以訪問(wèn)?安全記錄保留多長(zhǎng)時(shí)間?你采取了什么樣的防范措施,萬(wàn)一發(fā)生火災(zāi),可以保護(hù)數(shù)據(jù)?
對(duì)潛在客戶來(lái)說(shuō),解決好物理安全問(wèn)題甚至比軟件安全還要來(lái)得重要。首先,更多的客戶會(huì)在所有技術(shù)細(xì)節(jié)方面了解物理安全系統(tǒng),這有助于讓你的軟件安全萬(wàn)無(wú)一失。其次,這傳達(dá)了這層訊息:既然你愿意落實(shí)一套嚴(yán)格的物理安全系統(tǒng),表明你對(duì)自己的數(shù)據(jù)服務(wù)非常重視。
二、充當(dāng)知識(shí)庫(kù)。
你可能驚訝地聽到:許多建有或運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中心的人并沒有以適當(dāng)?shù)拇朕o來(lái)進(jìn)行溝通;的確有太多的人其實(shí)不知道關(guān)于數(shù)據(jù)中心日常運(yùn)營(yíng)的技術(shù)信息。因而,你要熟悉自身數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營(yíng),并將這一點(diǎn)傳達(dá)給客戶視作重中之重,這點(diǎn)很要緊。
比如說(shuō),客戶可能不知道開放式傳輸與封閉式傳輸之間有何區(qū)別,或者不知道ATS是什么東西。你應(yīng)該準(zhǔn)備好以對(duì)技術(shù)一竅不通的人也很容易聽懂的措辭,回答諸如此類的問(wèn)題。如果積極主動(dòng)地將這些信息告知客戶,那就更好了。要包括直接關(guān)系到客戶數(shù)據(jù)要求的信息,比如為他們的機(jī)架(或機(jī)架場(chǎng)地)分配了多少電力。如果你能毫無(wú)困難地為客戶提供定制解決方案,這會(huì)讓你遙遙領(lǐng)先于常常把客戶當(dāng)作另一吉字節(jié)數(shù)據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
三、位置、效率和可用性。
后勤保障問(wèn)題常常被數(shù)據(jù)中心忽視,但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可能至關(guān)重要。比如說(shuō),你的數(shù)據(jù)中心設(shè)施在哪個(gè)位置?客戶需要的是容易訪問(wèn)的位置,所以如果你有辦法為客戶省去將系統(tǒng)往上搬運(yùn)10段樓梯的麻煩,就要省去這個(gè)麻煩。類似的是,要考慮機(jī)器的放置,一定要解釋為什么它們要擺放在這里。把機(jī)架放在窗戶跟前也許是個(gè)不錯(cuò)的主意,但是你最好能夠確保上午的太陽(yáng)不會(huì)曬得機(jī)架系統(tǒng)過(guò)熱。把機(jī)器放在溫度受控制的地方,并解釋個(gè)中原委,這表明你更注重實(shí)際問(wèn)題,而不是注重表面工夫。
最后,要有人負(fù)責(zé)與客戶交流。贏得或失去客戶的最快辦法就是通過(guò)客戶服務(wù),特別是當(dāng)他們極其重要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)岌岌可危時(shí)。派員工(最好是主管)坐下來(lái),與客戶好好談一談。別給客戶留下這種印象:你在有些方面可以做得更好,或者你被他們提的問(wèn)題激怒。讓客戶知道,他們可以通過(guò)你的數(shù)據(jù)中心順利無(wú)阻地訪問(wèn)其數(shù)據(jù)。說(shuō)到從一開始就建立良好的關(guān)系,派負(fù)責(zé)人與客戶談?wù)摂?shù)據(jù)要求非常重要。
正如你所見,有可能影響潛在客戶信心的最重要的概念就是溝通。如果你的客戶不信任你,你有再出色的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)系統(tǒng)都無(wú)濟(jì)于事。當(dāng)然,你應(yīng)該力爭(zhēng)實(shí)施最佳的解決方案,務(wù)必要確保你的客戶們知道這一點(diǎn)。
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