IT領(lǐng)域從不沉寂,軟件市場風(fēng)云迭起。收購Sybase的SAP竊喜,做著戰(zhàn)勝甲骨文、五年內(nèi)用戶數(shù)量翻29倍 的美夢;而IBM悄悄出招,提供高額獎金鼓勵渠道合作伙伴用IBM的軟件取代SAP、甲骨文和惠普等競爭對手的軟件。業(yè)界分析認(rèn)為,SAP在與甲骨文的競 爭中并無優(yōu)勢,而IBM的計劃,更讓SAP雪上加霜。

　　SAP近日宣布斥資58億美元收購美國數(shù)據(jù)與移動軟件專家Sybase的交易已完成,并試圖強調(diào)該公司戰(zhàn)勝甲骨文的信心,指出SAP未來5年內(nèi)將加快增長步伐。

　　盡管SAP多次表示,收購Sybase的目的是獲得移動軟件應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù),但分析認(rèn)為,交易的好處在于SAP在數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域不再受制于宿敵 甲骨文。不過,SAP也同時將數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域的其他合作伙伴——IBM和微軟等推向競爭對手行列。因此,IBM此時出臺新措施“招安”對手的客戶,非常正常。

　　寄望Sybase抗衡甲骨文 SAP展望五年10億用戶

　　“甲骨文出售的是過時的技術(shù),SAP有能力瓦解甲骨文的業(yè)務(wù)模式。”SAP聯(lián)席CEO比爾·麥克德莫特（Bill McDermott）表示,SAP將以其移動戰(zhàn)略和“內(nèi)存”技術(shù)瓦解甲骨文業(yè)務(wù)模式。“內(nèi)存”技術(shù)是通過將數(shù)據(jù)直接存儲在內(nèi)存芯片上,從而降低數(shù)據(jù)分析成 本。

　　在過去一年內(nèi),SAP失去增長動力,員工和客戶對公司信任度降低,這些都已嚴(yán)重打擊了公司自信。SAP被迫于今年2月份重組管理層,多名高管下 課,麥克德莫特同吉姆·哈格曼-斯納波（Jim Hagemann Snabe）共同執(zhí)掌該公司帥印。而麥克德莫特此時的豪言,底氣來自于對Sybase的收購。

　　麥克德莫特表示,SAP希望借助Sybase技術(shù)將其以關(guān)注桌面軟件為主的解決方案拓展至大量移動設(shè)備,擴大客戶量,未來5年內(nèi)用戶數(shù)量將由當(dāng)前的3500萬人增至10億人——這個數(shù)字意味著,SAP要在5年內(nèi)實現(xiàn)29倍用戶數(shù)量的增長。

　　拿下Sybase的麥克德莫特對SAP增長前景“非常樂觀”,但甲骨文CEO拉里·埃里森卻唱反調(diào),稱SAP收購Sybase的舉措為“瘋子、荒謬、沒有任何意義”。

　　埃里森的觀點得到部分分析師的認(rèn)同。市場研究公司Forrester分析師保羅·哈默曼（Paul Hamermann）說:“內(nèi)存技術(shù)仍是SAP聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長哈索·普拉特納（Hasso Plattner）研究室的新興事物,目前尚未推出大量應(yīng)用,且SAP技術(shù)創(chuàng)新的路線圖也不明朗。”

　　除了SAP自身的因素,來自大佬IBM釜底抽薪的夾擊,也讓業(yè)界對SAP的前景感到擔(dān)憂。按營收計算,SAP在過去一個季度內(nèi)新增客戶1萬個,客戶量已超10萬個。這和SAP目標(biāo),距離還很遠(yuǎn)。

　　IBM用獎金鼓勵渠道商叛逃 SAP壓力重重

　　“軟件價值獎金”計劃,這是IBM給SAP的壓力。據(jù)國外媒體報道,IBM將向渠道合作伙伴提供獎金鼓勵他們用IBM的軟件取代SAP、甲骨文和惠普等競爭對手的軟件。

　　IBM的招數(shù),或許和SAP的舉動沒有直接關(guān)系。但臥榻之側(cè),豈容他人酣睡,一切對手包括收購sun的甲骨文和收購Sybase的SAP的成 長,無疑都是IBM潛在的威脅,這是“藍(lán)色巨人”不愿意看到的。于是IBM出手壓制,不僅僅針對SAP,連甲骨文和惠普也在計劃之內(nèi)。

　　上周五,IBM軟件事業(yè)部負(fù)責(zé)合作伙伴業(yè)務(wù)的副總裁Sandy Carter在發(fā)給軟件轉(zhuǎn)銷商的通知中說,IBM的“軟件價值獎金”計劃將為競爭性地置換最多支付正常利潤率一倍的獎金。

　　有報道稱,這個“一倍的軟件價值獎金”優(yōu)惠計劃擴展了IBM在今年4月提出的向轉(zhuǎn)銷商提供獎金拉攏甲骨文和Sun微系統(tǒng)公司軟件客戶的計劃。這些獎金最多可達(dá)到合同價值的40%,是合作伙伴軟件銷售平均利潤率的一倍。

　　Carter說,如果IBM的Cognos商務(wù)智能軟件的轉(zhuǎn)銷商在客戶賬戶中用IBM軟件取代甲骨文Discoverer軟件或者甲骨文的商務(wù) 智能出版商軟件,IBM將向轉(zhuǎn)銷商提供獎金。Cognos轉(zhuǎn)銷商贏得甲骨文Hyperion Enterprise、Pillar、Brio和Essbase等產(chǎn)品的用戶也可以獲得獎金。

　　如果說以上消息能讓麥克德莫特增強瓦解甲骨文的信心,那么,這項計劃的另一部分就使得SAP難堪——Carter表示,渠道合作伙伴如果能夠讓Sybase數(shù)據(jù)庫軟件用戶改用IBM的DB2數(shù)據(jù)庫,也可以得到這個獎金。

　　此外,IBM甚至還把目標(biāo)對準(zhǔn)了惠普在2006年用45億美元收購的Mercury Interactive的軟件測試工具的用戶。IBM鼓勵渠道合作伙伴用IBM的Rational開發(fā)工具取代惠普的工具軟件。

　　事實上,這是IBM的慣用手法。去年甲骨文收購sun之時,IBM就IBM推出了一個 “Power Rewards”計劃,向轉(zhuǎn)移到IBM服務(wù)器的Sun服務(wù)器用戶提供獎勵。最初,IBM為這些用戶提供的獎勵是價值4000美元的軟件和服務(wù),后來把獎金 的數(shù)量提高了一倍。

　　數(shù)據(jù)顯示,IBM這個計劃回報頗豐。在和甲骨文競購sun失敗之時,IBM也并非一無所獲——它一季度就獲得了爭奪Sun用戶的28個“競爭性的勝利”。

　　盡管這是IBM的計劃并無奇特之處,但很有效。業(yè)界認(rèn)為,過去一年中表現(xiàn)不佳的SAP,對財大氣粗的藍(lán)色巨人的計劃,既無法預(yù)防,也無從對抗,前景不容樂觀。